Сегодня мы продолжаем тему метапрограмм, которую раскрывает статья Михаила Гринфельда.
Всего существует около 25 метапрограмм [Читай "25 классических, а всего 51 метапрограмма". Комментарий Олега Ищенко]. В этой статье мы остановимся на некоторых из них.
Человек возможностей - Человек процедуры
На вопрос, "Почему Вы выбрали этот товар / эту работу (если необходимо набирать сотрудников в фирму) ?" человек возможностей ответит, преимущественно рассказывая о возможностях, которые перед ним откроются в творчестве, зарабатывании денег, общении, освоении новых областей.
Люди возможностей чаще всего мотивируют свои действия желаниями, но с трудом следуют процедурам, даже если сами их устанавливают. Многие из них любят начало дела больше, чем его продолжение. Наиболее успешно они действуют в тех местах, где нужно творчество. В рекламном бизнесе они преобладают, например, среди авторов рекламных роликов. Людей возможностей очень много среди поэтов, художников и т.п. Ценностные слова, присущие этой категории людей: выбор, новое, свобода, возможность, интуиция, желание, лучший...
Антипод Человека возможностей - Человек процедуры. На обозначенный выше вопрос будет отвечать, что ему необходимо это сделать потому, что... например, он должен зарабатывать деньги, должен содержать семью. Он мотивирован, главным образом, необходимостью, правильным образом действий. Любит следовать проверенным процедурам, которые уже работают. Очень настороженно относится к нововведениям. Предпочитает продолжить то, что уже организовано. Ищет надежного, безопасного. Описывает сделанный выбор, часто рассказывая детальную историю о том, как это произошло. В рекламном бизнесе таких людей больше всего среди референтов. Среди иных профессий - большинство чиновников, военных, служащих крупных фирм. Ценностные слова Человека процедуры: должен, инструкция, так надо..., правильно, необходимо, спланировано.
Конечно, большинство людей имеют смешанные метапрограммы, но в определенных видах деятельности преобладает отчетливо одна из частей. Нас ведь не интересует, кто наш клиент в семейной жизни - Человек процедуры или Человек возможностей. Нас интересует, кем он является в сфере, в которой мы имеем с ним дело, а это очень хорошо чувствуется по его речи.
Два примера:
1. Я работал с сотрудниками одной рекламной фирмы. Их директор - бывший военный. Человек процедуры до мозга костей, набирал сотрудников по объявлению приблизительно такого содержания: "Если Вы хотите что-то сделать в рекламном бизнесе, обращайтесь в фирму "...". Понятно, что к нему приходили люди возможностей. Далее он инструктировал их: "Вы должны быть на работе в 9.00, мониторы Ваших компьютеров должны быть повернуты сюда, в 9.30..." -90% ротация кадров происходила каждые три месяца.
2. Когда я читаю в рекламных объявлениях New, Новинка, Новые акции - я очень хорошо понимаю, кто их писал. Но не знаю, воспримут ли эти тексты те, кому они предназначены.
Движение к... - Движение от...
Есть люди, которые делают что-то, скажем, совершают покупку, стремясь к какой-то цели, а есть люди, которые стремятся чего-то избежать.
Это различие выражается в особенностях языка.
Человек метапрограммы "Движение к..." использует позитивную структуру предложений, указывающую на продвижение к цели. Например: "Я хочу купить дорогое платье", "Мне нужно платье спокойных тонов".
Человек метапрограммы "Движение от..." может использовать негативную структуру предложения или описывать, как избежать проблем. Например: "Мое платье не должно выглядеть дешево", "Оно избавит меня от ненужных ассоциаций".
Человек, ориентированный на:
- то же самое,
- то же самое с развитием,
- разницу изменения
Человек, ориентированный на то же самое, чувствует себя комфортно, когда мир остается тем же самым. Любит видеть одинаковость вещей еще с чем-нибудь. Использует язык, подчеркивающий черты сходства. Например: "Это то же самое, как и..."
Человек, ориентированный на то же самое с развитием, принимает некоторые изменения, если они не происходят слишком часто. Любит видеть, как вещи улучшаются в результате эволюции. Его язык: в описаниях он подчеркивает то же самое, а потом начинает замечать различия. Например: "Я хотел, чтобы сохранились первые три характеристики, а следующие две улучшились".
Человек, ориентированный на разницу изменения, обожает приступать к чему-нибудь новому, исключительному. В вещах любит видеть новое, различное, изменившееся. Его язык: после выражения различий некоторые из них укажут на исключения, связанные со сходствами.
Например: "Это совершенно отлично от...","Это совершенно другое, за исключением..."
Четыре совета для повышения эффективности Вашей рекламной деятельности
1) При планировании рекламной акции изучите метапрограммы целевой группы и ее ценностные слова и используйте их при составлении рекламных текстов.
2) При наборе сотрудников сначала решите: сотрудники с каким набором метапрограмм Вам нужны, а потом набирайте, ориентируясь на особенности их речи.
3) При общении с заказчиком обратите внимание на его метапрограммы. И Вы как минимум будете знать, что от него ожидать, а как максимум - сможете его убедить.
Любите метапрограммы своего клиента, а он будет любить Вас.
В каких контекстах / для каких целей смогли бы применять знание метапрограмм вы?
Комментариев нет:
Отправить комментарий